Design Construction

Bauaufträge erfolgreich akquirieren by Sebastian Arnold

Posted On March 24, 2017 at 7:08 am by / Comments Off on Bauaufträge erfolgreich akquirieren by Sebastian Arnold

By Sebastian Arnold

"Wenn sich mein Planziel erfüllt, ist ja alles in Ordnung; wenn sich aber abzeichnet, dass ich freie Kapazitäten habe, dann akquiriere ich Aufträge", erläutert ein Bauunternehmer sein Akquisitionskonzept. Diese Praxis der "intuitiven" Akquisition kann in Zeiten der Hochkonjunktur funktionieren, aber in einem sich verändernden Markt mit verstärktem Preisdruck ist die Akquise "aus dem Bauch" nur dann erfolgreich, wenn sie durch Maßnahmen ergänzt wird, die systematisch das Ziel verfolgen, Kunden zu finden und zu binden.
Der Autor stellt praxisorientiert und ohne umfangreiche theoretische Ausführungen Akquisitionsmethoden und -instrumente vor. Konkrete Handlungsanleitungen - ergänzt durch Checklisten und Daten-Musterkarten - erleichtern das systematische Umsetzen eines firmenspezifischen Akquisitionskonzeptes.

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Sample text

Em Rapport Ist em Ergebmsprotokoll. Nicht relevant smd deshalb Geschehmsse wie BegrtiBung oder anschheBendes Mlttagessen, die keme Bedeutung fUr zukünftIge Aktlvltäten haben. Die Checkhste Gesprächsvorbereltung (s. Abb. 1) kann als Vorlage zum Rapport dienen. Rapporte können - mlt Kopf, Inhalt und SchluB klar geghedert - wie folgt aufgebaut sem: • Kopf - Datum des Gesprachs Ort des Gesprächs Thema des Gesprachs TeIinehmer mlt Name und Unternehmensangabe Protokollant (N ame) - Verteller mlt TeIinehmern sowle Personen, die m der Besprechung mlt Aufgaben betraut wurden oder tiber das Ergebms der Besprechung mformlert werden sollen.

An dIeser Stelle ISt noch eme andere gebrauchhche Unterscheldung zu relatIvIeren: DIe kreatlVen PlanungsleIstlJngen werden m den Ausschrelbungen ubhcherwelse von den Ausfuhrungslelstungen getrennt Was aus formalen und praktIkablen Gründen wIchtIg ISt, erwelst sIch m der OrgamsatlOn von AkqursltlOn häufIg als Makulatur Auch Planer haben m den Vergaben bestImmte Präferenzen, wem Sle LeIstlJngen vergeben wollen. SIe smd daran mteresslert, möghchst wemg Störungen m der Ausführung bearbelten zu müssen.

Tatsächhch smd m emem Verglelch verschledener Zieldarstellungen sowohl phIlosophisch/ethische WIe auch marktpragmatIsche Ansätze zu beobachten. Im ethischen Ansatz werden Schlagworte WIe Wertewandel, InnovatIOn, Kalzen und andere mehr auf das jewelhge Unternehmen hm defImert. Was bedeuten dIe Begnffe und WIe sollen sie das Unternehmen prägen? Im pragmatIschen Ansatz werden dIe Fragen und Ergebmsse aus der Bedarfsträger- und Wettbewerbsbeobachtung sowie die Stärken-/Schwächenanalyse als Grundlage für die Formuherung genutzt.

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